Airbnb ha dejado de ser “la web de los apartamentos” para competir de lleno en el terreno hotelero. No es el fin de las OTAs ni de la venta directa; es un nuevo tablero. La diferencia entre oportunidad y riesgo no la marcará Airbnb, la marcarás tú con tu estrategia.
El elefante en el lobby
Durante años, el hotel miró a Airbnb de reojo: “compite por el mismo viaje, pero no por el mismo producto”. Ese muro se ha agrietado. La plataforma ya no solo “alquila casas”; curará y empujará hoteles —especialmente independientes y boutique— en un funnel donde el deseo de experiencia pesa más que la marca.
Esto incomoda, sí. Pero también abre una puerta: un escaparate gigantesco de demanda incremental que tus OTAs tradicionales no siempre te dan… y que tu web directa rara vez captura si el usuario empieza el viaje soñando con “vivir como un local”.
La comisión ya no es el argumento (ni la excusa)
El cambio a un modelo host-only alinea los costes de Airbnb con el estándar OTA. ¿Duele un 15-y-pico? Duele si te lo tragas sin estrategia de tarifas. Con pricing por canal, fences y segmentación, la comisión es un dato más en tu ecuación de RevPAR neto y GOP.
El debate interesante no es “¿cuánto me cobra?” sino:
- ¿Qué hueco me llena que hoy dejo vacío?
- ¿A qué coste marginal lo consigo?
- ¿Qué aprendizajes me trae de audiencias que no piso con mis campañas?
Airbnb no destruye tu venta directa: la pone a prueba
El miedo a la canibalización es legítimo. Pero más honesto es reconocer que, si un usuario prefiere reservarte a través de Airbnb, quizá es porque ahí ha encontrado claridad, confianza, narrativa y respuesta rápida. La cura no es cerrar la puerta; es ganar la comparación:
- Ventanas y LOS distintos por canal.
- Beneficios exclusivos en directo (early check-in, crédito F&B, upgrade sujeto a disponibilidad).
- Promesa editorial en tu web que compita con la historia que Airbnb cuenta por ti.
El cliente no te elige por lealtad abstracta; te elige por valor percibido en el momento de la verdad.
Boutique y soft brands: el momento es ahora
Si gestionas independientes o colecciones con personalidad, Airbnb es afinidad natural: barrio, rituales, pequeñas sorpresas. No necesitas bajar tarifa para convertir; necesitas contar mejor:
- Fotos editoriales (personas y uso real del espacio, no solo estética pulida).
- Guías de 24/48h con “micro-planes” a pie de hotel.
- Políticas claras y respuesta en <2 horas.
La plataforma premia satisfacción y rapidez. La magia boutique no vive solo en el lobby; vive en el algoritmo.
El ángulo regulatorio: orden duele, pero profesionaliza
España aprieta las tuercas a la oferta “gris”. A la larga, menos ruido y más cumplimiento eleva al hotel que hace bien las cosas. El mensaje: limpieza documental, textos legales impecables y coherencia fiscal. Airbnb quiere que el cliente confíe; si tú también, hay encaje.
Mi tesis (y mi apuesta)
- Airbnb será un canal incremental rentable para el hotel que lo trate con bisturí: inventario marginal, pricing por canal, fences y medición con obsesión de cirujano.
- Para cadenas, el juego es “piloto-aprender-escalar”: empieza en 2–3 plazas, fija umbrales de canibalización y corta si no da margen incremental.
- Para independientes, es el mejor altavoz si conviertes carácter en propuesta tangible (y lo operas con disciplina).
Quien lo aborde como “otra OTA más” tendrá los mismos vicios y los mismos resultados. Quien lo entienda como otra audiencia —con otra forma de soñar y decidir—, ganará nueva demanda sin malbaratar su marca.
Cómo separo oportunidad de espejismo (check rápido)
- ¿Tengo KPIs por canal en neto (RevPAR/GOPPAR) y no solo ocupación?
- ¿Estoy cargando inventario específico para Airbnb (fechas sueltas, antelación corta, huecos)?
- ¿Mi ficha compite con mi web (historia, fotos, claridad, SLAs)?
- ¿He definido límites de canibalización y alertas (p.ej., si Airbnb > objetivo +10%)?
- ¿Itero cada 30 días? Si no, no es estrategia: es fe.
Deja de debatir la ola y aprende a surfearla
Airbnb entrando en tu lobby no es una invasión; es un examen. A tu contabilidad, a tu relato y a tu gobierno del canal. El hotel que pase del “me da miedo” al “lo piloto con método” capturará valor mientras los demás discuten sobre semántica.¿Mi consejo? Tres meses de piloto serio, objetivos en neto y un tablero claro: si gana margen incremental, se queda; si no, se va. No necesitamos dogmas; necesitamos decisiones con datos.
¿ Hablámos ?